09.02.2017

Thomas Lotter

Automatisch verkaufen mit System

Verkaufs-Experte Thomas Lotter sagt Ihnen im zweiten Teil unserer Serie, wie Sie mit Systemen automatisch mehr Umsatz machen.

Thomas Lotter ist Experte für Zusatzverkäufe

Verkaufen, dieses böse Wort. Verkaufen, eine ganz schlimme, ansteckende Krankheit. Ja, es ist für viele Friseure und Salons leider immer noch nicht an der Tagesordnung, den Verkauf von Zusatzprodukten zu verstärken. Immer noch steht viel zu häufig der Gedanke im Vordergrund, dass Ihre Kunden schon von alleine kaufen werden, wenn sie etwas haben wollen. Leider sieht die Realität anders aus. Sie müssen Ihren Kunden dabei helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Sie müssen Ihren Kunden sagen, welches Produkt das passende ist und Sie müssen Ihnen dann auch dabei helfen, die Produkte zu kaufen. Das heißt Verkaufen!
Den meisten Friseuren fällt es immer noch schwer, ihre Kunden dazu zu bewegen, ein Produkt zu kaufen. Zu oft denken Sie für Ihre Kunden, sagen sich innerlich, dass das Produkt zu teuer ist oder dass der Kunde doch bestimmt ein ähnliches Produkt schon zu Hause hat. Und wenn Sie dann doch mal so weit sind, dass Sie dieses Denken übergehen, dann vergessen Sie es einfach in Ihrer täglichen Arbeit. Was Sie brauchen, ist eine Lösung dafür. Eine Lösung, die es ermöglicht, dass das Verkaufen möglichst von alleine gehen sollte. Geht das überhaupt? Ja! Mit Systemen!


Ich werde Ihnen in 3 einfachen Schritten erklären, wie Sie diese Systeme bei sich schaffen können. Sie garantieren Ihnen, dass Sie leichter mehr verkaufen, was dazu führen wird, dass Sie Ihre Umsätze deutlich steigern werden. Am Anfang werden Ihnen sicherlich nicht gleich alle Schritte in der Umsetzung gelingen, zudem ist die Einführung auch mit einem zusätzlichen Arbeitsaufwand verbunden. Aber dieser wird sich für Sie zig-fach bezahlt machen.


1. Planung, Vorbereitung und Ziele setzen

Machen Sie sich Gedanken darüber, welchen Kunden Sie mehr anbieten können. Wo können Sie mehr Umsatz machen? Welche Produkte oder Dienstleistungen können Sie zusätzlich anbieten? Was möchten Sie auf jeden Fall von Ihrem Kunden erfahren?
Die Frage stellt sich nicht, ob Ihr Kunde ein Shampoo, eine Pflegespülung, eine Kur oder ein Styling-Produkt kauft, sondern es stellt sich nur die Frage, wo er diese Produkte kauft. Wenn also klar ist, dass Ihr Kunde diese kauft, warum dann nicht gleich die hochwertigen Produkte, die er direkt bei Ihnen mitnehmen kann? Machen Sie es Ihrem Kunden leicht. Sagen Sie ihm, dass er nicht lange suchen muss, wenn er das optimale Produkt gleich bei Ihnen bekommen kann.
Setzen Sie sich zum Ziel, in jedem Kundentermin herauszufinden, welche Produkte Ihr Kunde verwendet, und wenn Sie der Meinung sind, dass er bei Ihnen das passende Produkt bekommen kann, dann bieten Sie ihm das auch an!   

2. Lösen Sie Kundenprobleme

Machen Sie eine Aufstellung über die größten Probleme Ihrer Kunden. Sie werden schnell feststellen, dass es meist nur ein paar wenige Probleme gibt. Sei es die Kopfhaut, krauses, ungepflegtes oder brüchiges Haar, Verlust der Elastizität oder des Glanzes. Den meisten Kunden sind die Probleme bekannt, und Sie als Haarspezialist sehen das auch! Thematisieren Sie die Probleme direkt, haben Sie ein offenes Ohr dafür.
Im nächsten Schritt sprechen Sie darüber, dass Sie diese Probleme bei anderen Kunden schon lösen konnten. Und zwar indem Sie ein bestimmtes Produkt empfohlen, das Ihre Kunden dann erfolgreich angewendet haben.
Der weitere Schritt ist entscheidend: Fragen Sie Ihren Kunden gezielt danach, was es ihm bedeuten würde, wenn man auch bei ihm dieses Problem lösen könnte. Mit dieser Frage versetzt sich der Kunde schon in die Situation, dass er die Produkte verwendet und somit sein Problem gelöst bekommt. Das beste an der Methodik ist, dass es dabei nicht mehr um den Preis geht, sondern nur um die Lösung des Problems.
Wenn Sie die Punkte Schritt für Schritt im Kundentermin durchgegangen sind, müssen Sie nur noch abschließen! Stellen Sie die Frage, ob Ihr Kunde die Produkte gleich mitnehmen möchte und sein Problem somit jetzt gelöst haben will. Sie können auch eine Empfehlung für das Produkt geben. Egal, wie Sie es auch anstellen, Sie sind bis hierher alle wichtigen Schritte im Verkaufsgespräch gegangen – dann fragen Sie jetzt unbedingt nach dem Abschluss!

3. Kundendaten sauber pflegen

Mittlerweile haben viele Salons gute Software, mit der Kundendaten professionell und einfach verwaltet werden können. Wenn Sie darüber noch nicht verfügen, haben Sie sicherlich eine andere Möglichkeit, sich zu Ihren Kunden Notizen zu machen.
Denn das ist extrem wichtig! Zum einen sollten Sie immer wissen, welche Produkte Sie verkauft haben, zum anderen aber auch, welche Produkte Sie angeboten haben, die Ihr Kunde nicht gekauft hat. Notieren Sie sich die Gründe, warum nicht gekauft worden ist, machen Sie sich aber auch Notizen dazu, warum der Kunde gekauft hat. Genauso sollten Sie sich auch notieren, welche Produkte für Ihren Kunden noch passen könnten. Häufig fallen einem nach einem Kundentermin noch ein paar Dinge ein, die man besser angesprochen hätte.
Umso besser Ihre Kundendatenbank gefüllt ist, desto leichter wird es Ihnen bei Ihren nächsten Terminen fallen, die passenden Produkte anzusprechen und zu verkaufen. Es ist sicherlich ein Aufwand von ein paar Minuten vor und ein paar Minuten nach dem Termin, die sich aber unendlich für Sie lohnen werden.
Machen Sie sich am Besten also ab jetzt immer ein paar Notizen zu Ihren Kunden. Auch wenn Ihnen zwischendrin einmal etwas zu einem Kunden einfällt, notieren Sie es sich. Kommt Ihr Kunde zum nächsten Termin zu Ihnen, wissen Sie ganz genau, worauf Sie Wert legen und was Sie ihm anbieten können.

Mit diesen 3 einfachen Schritten bauen Sie sich ganz einfach ein Verkaufssystem auf, bei dem es Ihnen künftig immer leichter fallen wird, die passenden Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.  
Um Ihr System noch weiter zu verbessern, können Sie es jederzeit erweitern. Weitere Möglichkeiten dazu bestehen beim Kassieren nach dem Termin. Hier können Sie sich eine kleine Checkliste neben die Kasse legen, die Sie immer daran erinnert, welche Fragen Sie stellen oder welche Produkte Sie Ihrem Kunden noch anbieten können. Denken Sie daran: So lange Ihr Kunde bei Ihnen im Salon ist, so lange haben Sie die Möglichkeit, noch Geld mit ihm zu verdienen.
Eine Erweiterung des Systems kann auch die automatische Vereinbarung des Folgetermins sein und auf jeden Fall auch immer die Fage nach Weiterempfehlungen. Die Möglichkeiten sind hier scheinbar grenzenlos. Machen Sie dabei aber lieber einen Schritt nach dem anderen, anstatt alles auf einmal umsetzen zu wollen.
Jeder Verkauf und jede Weiterempfehlung beginnt immer erst im Kopf und mit der richtigen Einstellung. Sobald Sie anfangen, sich mit der Thematik zu beschäftigen, sobald Sie sich Gedanken darüber machen, werden Sie Ihre Verkäufe und damit auch Ihre Umsätze deutlich steigern. Zu verlieren haben Sie nichts. Doch wenn Sie nicht nach dem Kauf fragen, haben Sie das Nein Ihres Kunden sicher.

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