31.08.2017

Seminar mit Markus Ries

Die Adler-Strategie

Wofür sind Sie Experte? Diese Frage zog sich wie ein roter Faden durch das Seminar mit Markus Ries im Adlerland im Westerwald.

Markus Ries. FOTO: Kao / Markus Hildebrand

22 Goldwell-Friseure und -Mitarbeiter ließen sich von dem charismatischen Seminarleiter begeistern und nahmen viel Input für ihr Salongeschäft, aber auch ihr Privatleben mit nach Hause.

Markus Ries ist Mitglied im Experten-Netzwerk von Kao Germany. Und so hatten sich Kao-Salonteams und vier Kao-Mitarbeiter am 22. Mai 2017 im Adlerland im Westerwald eingefunden, um zwei Tage miteinander zu verbringen, die spannend, lehrreich und unterhaltsam waren und zum Nachdenken anregten. FRISEURWELT war für Sie dabei.
Das Multitalent Ries (Betriebswirt, Marketingexperte, Coach, Autor, Referent, Falkner) bat nach einer Einführung zur Entstehung und den Vorhaben des Adlerlands darum, dass sich die Teilnehmer kurz vorstellen und schildern sollten, worin sie sich als Experte sehen. In der Gruppe präsentierten sich u. a. Experten für Langhaar, für Kurzhaarschnitte, für ältere Kunden, für jüngere Kunden oder für Haarverlängerung.

Die Adler-Strategie...
... neuer Salonerfolg im Anflug – so ist das Seminar für Chefs und ihre Mitarbeiter überschrieben. Es war zu spüren, dass die Mitarbeiter es genossen, mit ihren Chefs gemeinsam an einer Fortbildung teilzunehmen, um miteinander Strategien für mehr Salonerfolg entwickeln zu können. Erfolg ist die Kunst des Gelingens – 'Gib dem Adler seine Freiheit, und er wird Beute machen', soll heißen: Übertrage den Mitarbeitern Freiheit und Verantwortung und lass sie Ideen umsetzen!
Die Adler-Strategie gründet auf fünf Säulen: 'Eagle Leadership' – Wachstum durch fokussiertes Führen, 'Eagle Instinct' – der Adler in mir, 'Eagle Expert' – mehr Beute mit dem Experten-Prinzip, 'Eagle Energy' – mehr Power im Leben und 'Eagle Team' – gemeinsam den Salonerfolg ausbauen.
Markus Ries geht nicht auf Schmusekurs mit seinen Gästen, er will provozieren. "Was verkauft Ihr? Wer auf diese Frage Standardantworten findet, bekommt Standardkunden", ist seine Erkenntnis. Zufriedenheit sei kein Differenzierungsmerkmal mehr. "Wie viele Eurer Kundenberatungen und -behandlungen sind merkwürdig?", fragte er und gab konkrete Tipps wie
› sich mit der Karteikarte auf den Kunden vorbereiten, aber schon morgens, nicht erst, wenn der Kunde schon auf dem Stuhl sitzt.
› Bei der Beratung nicht hinter dem Kunden stehen und über den Spiegel mit ihm sprechen, sondern auf dem Schneidehocker daneben setzen, um auf Augenhöhe zu kommunizieren.
› Die Frage zu Beginn lautet nicht "Was machen wir heute?", sondern "Was ist das Ziel mit Ihren Haaren?", worauf will die Kundin hinaus, wie sieht der Weg dahin aus, auf dem der Friseur sie begleitet.

Lieber wie ein Adler sein

Adler entscheiden selbst, welche Beute sie machen – Hühner werden gefüttert. Deshalb stehen Adler unter Naturschutz und Hühner auf der Speisekarte! Diese Aussage rief erst einmal Heiterkeit hervor. Doch auch hier gibt es wieder Parallelen zum Salonalltag, etwa: "Zu einer Preiserhöhung braucht man keine Strategie, sondern Haltung! Aber Ihr müsst dem Kunden erklären, warum das notwendig ist. Nicht mit der Aussage, dass alles teurer geworden ist, sondern was er dafür an besserem Service, neuen Dienstleistungen oder Behandlungspaketen etc. bekommt", empfahl Ries. Studienergebnisse zeigen, dass die Zielgruppe 50+ die höchste Akzeptanz von Preiserhöhung, aber auch von Leistungserhöhung hat.

Sich als Experte erweisen
"Ihr werdet als Experten wahrgenommen, wenn Ihr es auf Eure Visitenkarte schreibt." Ein Beispiel, das Mut erfordert: "Geht in den Supermarkt, sprecht z. B. eine Dame mit langen Haaren an und sagt ihr 'Ich bin Experte für langes Haar. Sie haben sehr schönes Haar, ich hätte Sie gerne einmal in meinem Salon. Darf ich Ihnen meine Visitenkarte geben?'. Auf dieser steht dann selbstverständlich auch, dass Sie Experte für langes Haar sind."
Der Salon braucht immer wieder neue Kunden, weil er immer wieder auch einmal welche verliert, aus den unterschiedlichsten Gründen.

Mit Adler-Menschen leben
Der Adler ist das Symbol für Stärke und Unbesiegbarkeit. Und Adler leben nur mit Adlern. Deshalb rät Ries, sich privat wie beruflich mit 'Adler-Menschen' zu umgeben. Menschen interessieren sich für die Lustigen, Erfolgreichen, Mutigen, Skurrilen, Helden, Optimisten und gehen den Schwermütigen, Bedächtigen, Komplizierten, Bedenkenträgern und Pessimisten aus dem Weg!
"Wie viele Eurer Kunden passen nicht zu Euch, ziehen Energie ab, halten Termine nicht ein? Von denen könnt Ihr Euch trennen, dann hat man eben mal keinen Termin für sie frei." Das klingt im ersten Moment ziemlich krass, aber bei näherer Überlegung mussten wir dem Coach Recht geben. "Ihr seid Lifestyle-Impulsgeber, sollt schöne Gefühle verbreiten. Ladet nicht bei Kunden Müll ab, und lasst auch nicht zu, dass sie bei Euch Müll abladen", war ein weiterer Rat. Und: "Man muss nicht zu allem eine Meinung haben. Baut Euch ein soziales Netzwerk auf, das von Euch selbst bestimmt ist.

FRISEURWELT-Chefredakteurin Heidi Stolz im Gespräch mit Markus Ries, dem Coach mit der Adler-Strategie. FOTO: Kao / Markus Hildebrand

Unternehmerischer Mut
Adler machen ihre eigene Konjunktur, während andere Federn lassen. Und wie geht das? "Unternehmerischer Mut ist es, Standards weiterzuentwickeln und in die Perfektion zu bringen", erklärt Markus Ries. Und das Ergebnis müsse man kommunizieren. Stories, die gut funktionieren, müssten multipliziert werden, mit Hilfe von Fotos, kleinen Videos, Empfehlungen – über Facebook, Instagram oder die Salon-Website. Zu diesem Thema passt das Angebot von Frank Heidrich, der mit seiner Agentur FHP kleine und große Events auch für Friseurunternehmen plant und umsetzt. Er arbeitet mit Markus Ries zusammen und hatte im Seminar Gelegenheit, sich vorzustellen.
Events sind eine gute Gelegenheit, Stammkunden zu binden und Neukunden zu generieren. Markus Ries legte zudem den Seminarteilnehmern dringend ans Herz, zufriedene Kunden bei der Verabschiedung um Weiterempfehlung zu bitten – etwa so: "Sie haben doch bestimmt Freundinnen mit ähnlichen Haarproblemen, die wir heute bei Ihnen lösen konnten. Empfehlen Sie mich bitte gerne weiter." Dann noch der Kundin ein Shampoo in die Hand gedrückt, untermauere diesen Wunsch perfekt.

Die Adler-Sprache
Der Coach forderte die Zuhörer auf, nicht in der Chicken-(Hühner-)Sprache mit den Kunden zu kommunizieren, sondern in der 'Adler-Sprache'. Also keine umgangssprachlichen Wörter und Ausdrücke zu verwenden wie: ich sag mal, möglicherweise, sozusagen, etc, vielleicht, ehrlich gesagt, auf Deutsch gesagt, bald, man...
Die Sprache sei die Speerspitze der gesamten Persönlichkeit. Mit einer Memory-Übung über zehn Körperteile könne man sich viele Dinge einprägen, auch gute Gesprächsbausteine oder Behandlungsschritte, die am Kunden umgesetzt werden sollen. Wir übten die Methode mit den Namen von zehn amerikanischen Präsidenten, von Eisenhower (mit dem Fuß stampfen) bis Busch (Haarbüschel), hatten viel Spaß und unmittelbaren Erfolg dabei.

Vital-Ernährung
Sich ernähren wie ein Adler, um Energie und Vitalität zu erlangen, und sich bewegen, um mobil zu bleiben. Das klang gut, und vor diesem Programmpunkt absolvierten wir einige körperliche Übungen, die uns munter machten. Denn das sind die Branchenfacts: 25% der Beschäftigten im Friseurhandwerk haben Muskel- und Skelett-Erkrankungen, die zu 30% Fehltagen im Jahr führen. 47% leiden an Rückenschmerzen oder/und Beschwerden in Schultern und Armen. Um Körper und Gehirn leistungsfähig zu halten, gab es nun ausführliche Ernährungstipps, in den Pausen wurden die passenden Snacks gleich angeboten.

Bausteine der Nahrung:
› Proteine (Eiweiß, enthalten in Fleisch, Fisch, Eiern, Milchprodukten, Nüssen und Hülsenfrüchten) sorgen für Leistungsfähigkeit, können Depressionen mildern, sorgen für eine Zunahme der Muskeldichte sogar ohne Training. Tagesbedarf: pro kg Körpergewicht 1,5 g Eiweiß, vor allem morgens und abends.
› Kohlenhydrate machen satt, kurzkettige Kohlenhydrate wie in Zucker, Traubenzucker, Weißmehl, Schokolade oder Kuchen aber nur für kurze Zeit, danach folgt ein Leistungstief. Langkettige Kohlenhydrate (z. B. in Vollkornbrot, Kartoffeln, Reis, verschiedenen Gemüsesorten) sättigen länger. So wird auch die Energie besser gespeichert. Bis 10.30 Uhr darauf verzichten, am Abend nach 19.00 Uhr möglichst vermeiden oder stark reduzieren.
› Vitamine, vor allem Vitamin C, haben eine hohe biologische Aktivität, sind Radikalfänger mit antioxidativer Wirkung. Die Empfehlung: Ascorbinsäure (Vitamin C) in Pulverform über den Tag verteilt jeweils eine Messerspitze in ungesüßte Getränke einrühren, bis zu 3 g täglich.
› Mineralien, vor allem Magnesium, gehören zu den essenziellen Stoffen für den Körper. Magnesium stabilisiert das Potenzial von Muskel- und Nervenzellen und beugt Erschöpfung vor. Empfehlung: Zusätzlich je 1 Brausetablette Magnesium à 400 mg morgens und nachmittags auflösen und trinken.
"Stellt Euren Mitarbeitern das Vitamin C-Pulver und die Magnesium-Brausetabletten in die Küche. Das kostet nicht viel und hilft, zu deren Gesundheit beizutragen", empfahl Markus Ries.

Meditation
Dieses wichtige Thema kam ebenfalls zur Sprache, schon zu Beginn waren wir erst einmal aufgefordert worden, die Handys auszuschalten und einige Minuten nicht zu sprechen, ganz bei uns selbst zu sein. Das fällt vielen Menschen schwer, und doch sollte man sich täglich einige Minuten Zeit dafür nehmen. Denn Burnout wird durch einen zu hohen Cortisolspiegel (Stresshormon) mit verursacht. Langzeitstress begünstigt sogar Erkrankungen wie Demenz und Alzheimer.

Der Schatz der Mitarbeiter
"Wir suchen in unseren Mitarbeitern nach Gold und sind enttäuscht, wenn wir nur Silber und Kupfer in ihnen finden", so Ries. In der Gallup-Studie wurde 2015 festgestellt, dass von je 100 Beschäftigten in einem durchschnittlichen Unternehmen nur 16% eine hohe emotionale Bindung an die Firma haben, 68% eine geringe und 16% keine emotionale Bindung und somit innerlich schon gekündigt haben. Doch nur eine hohe Mitarbeiterbindung führt dazu, dass Wachstum und Weiterentwicklung stattfinden können. Es gilt deshalb, ein freundschaftliches Miteinander im Team zu pflegen, um 'Gold' zu finden.

Selbstmotivation
Ries stellte die Big Fish-Methode vor, mit der man souverän mit mentaler Stärke gewinnen könne. Gefühlsenergie steht hier im Fokus. "Wenn Ihr Stammkunden Begeisterung vermitteln könnt, bringt das automatisch Neukunden", so eine der Thesen. Wenn eine Idee nicht gleich funktioniere, solle man nicht aufgeben, stattdessen überlegen, was uns ausbremst:
› mangelndes Vertrauen
› schlechtes Zeitmanagement
› fehlende Begeisterung
› mangelnde Disziplin
› Angst zu versagen
› Perfektionismus
› geringes Selbstvertauen

...und noch viel mehr
Das Seminar war vollgepackt mit Themen, die hier nicht alle ausführlich geschildert werden können. So ging es noch darum, was passiert, wenn man seine Komfortzone verlässt. Markus Ries ist ein Ausnahmesportler, erzählte und zeigte Bilder von seinen bisherigen Unternehmungen und künftigen Vorhaben, etwa der Polarexpedition mit Schlittenhunden, der Teilnahme am New Yorker Treppenlauf und vieles mehr. Sein Fazit, das auch für das Business gilt: "Gute Vorbereitung ist alles. Training schützt vor Fehlern und schafft Erfolgsabläufe."
Interessant war auch die Einteilung von Menschen in verschiedene Farbtypen auf Basis der Biostrukturanalyse (Buchtipp: 'Evolution der Persönlichkeit – Die Grundlagen der Biostrukturanalyse' von Rolf W. Schirm und Juergen Schoemen). Dabei werden die Menschen in den rot, blau oder grün strukturierten Typus eingeteilt, die alle verschiedene Vorlieben und Verhaltensweisen haben, an denen man sie gut erkennen und lernen kann, wie man sie am besten anspricht – wobei jeder Mensch von jeder Farbe etwas in sich trägt, eine Farbe aber meist deutlich 'hervortritt'.
Eine Aufgabe hatten die Seminarteilnehmer schließlich noch zu lösen: Jeder bekam ein Blatt mit den vier Big Fish Zielkategorien 'Beruf und Finanzen', 'Familie und soziale Kontakte', 'Sinn und Kultur' sowie 'Gesundheit und Fitness'. Hier sollten wir eintragen, in welchen Bereichen wir uns persönlich verändern wollen. Nicht einfach, aber das Seminar hat in zwei intensiven Tagen genügend Anregungen dazu gegeben.
Neben aller Konzentration gab es in den Pausen jede Menge Spaß und Entspannung beim Bogen- und Luftgewehrschießen sowie bei den abendlichen Quiz-Meisterschaften Chefs gegen Teams.
Das Fazit der Teilnehmer vor der Verabschiedung fiel durchweg positiv und begeistert aus, und jeder hat etwas mitgenommen oder Pläne für Veränderungen geschmiedet.
Und Coach Markus Ries, der für viele Branchen Seminare gibt, hat eine Erkenntnis gewonnen, der ich nicht widersprechen kann: "Im Hinblick auf Spaß, Freude und Herzlichkeit ist die Friseurbranche nicht zu toppen!"

Heidi Stolz

Weitere Kao-Kunden haben im Herbst noch einmal Gelegenheit, dieses spannende Seminar zu besuchen. 
Termin: 8./9. Oktober 2017
Ort: In den Eichen 6, 56459 Rotenhain

Tipps für den Salonalltag
› Mit der Karteikarte rechtzeitig auf den Kunden vorbereiten.
› Bei der Beratung auf einem Hocker
  neben dem Kunden sitzen, um 'auf
  Augenhöhe' miteinander zu sprechen.
› Fragen: "Was ist das Ziel mit Ihren Haaren?"
› Preiserhöhungen mit mehr/anderen Leistung/en begründen.
› Wofür bin ich Experte? Das steht auf
  der Visitenkarte. Damit mögliche Neu-
  kunden aktiv ansprechen.
› Sich von Kunden trennen, die Energie abziehen.
› Standards weiterentwickeln und in die Perfektion bringen.
› Erfolgsstories multiplizieren
  über soziale Medien.
› Zufriedene Kunden um Weiter-
  empfehlung bitten.
› Auf gepflegte Sprache im Salon achten.
› Gesunde Ernährung und Nahrungsergänzung für das ganze Team hilft,
  Fehltage zu reduzieren.
› Tägliche Meditation verhindert
  Stress und Burnout.
› Nur eine hohe Mitarbeiterbindung führt zu Wachstum und Erfolg.
› Begeisterte Stammkunden bringen
  automatisch Neukunden.
› Nicht aufgeben, wenn Ideen nicht gleich umgesetzt werden können.

› Du kommst nur vorwärts, wenn Du Deine Komfortzone verlässt!

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