31.08.2017

Thomas Lotter

Neue Kunden durch Empfehlung

Thomas Lotters Credo: Die richtige Art, nach Weiterempfehlungen zu fragen, ist besser und effektiver als jede andere Marketingstrategie.

Keine andere Art ist einfacher und schneller umzusetzen, um an neue Kunden zu kommen, und darüber hinaus ist keine andere Art der Werbung besser messbar, als die der Weiterempfehlung.
Noch immer meinen die meisten Friseure, dass eine gute Arbeit ausreicht, um Weiterempfehlungen zu bekommen. Die Wahrheit jedoch ist, dass das nicht automatisch passiert, sondern dass Sie danach fragen müssen. Auch die verstärkte Nutzung von Social-Media-Kanälen gibt Ihnen keine Garantie, eine gute und qualifizierte Weiterempfehlung zu erhalten.
Zum einen liegt es daran, wie wir Menschen sind. Wir reden viel lieber über Dinge und Dienstleistungen, die nicht gut waren, als über Dinge, die uns Spaß und Freude gebracht haben. Wissenschaftliche Untersuchungen gehen sogar von dem zehnfachen aus. Also lieber zehn Mal über etwas Schlechtes geredet, als über etwas Gutes.
Wir Menschen machen nur selten wirklich Werbung. Wir werben und erzählen nur dann von positiven Erlebnissen, wenn uns diese wirklich begeistert haben, wenn wir ein Fan von etwas geworden sind.
Und dann kommt noch der entscheidende Punkt dazu, dass wir Gewohnheitstiere sind, die nur sehr selten etwas Neues probieren. Wir neigen eher dazu, eine bekannte Dienstleistung, die uns gut gefällt, zu behalten, als eine neue Dienstleistung zu probieren, die wir noch nicht kennen. Erst wenn unsere eigenen Erfahrungen mit unserem Friseur wirklich unerfreulich waren oder vielleicht als zu teuer empfunden werden, sehen wir uns nach einer anderen Lösung um.
Sie können und sollten also selbst aktiv werden und zukünftig gezielt Weiterempfehlungen von Ihren Kunden einfordern.

Weiterempfehlungen aktiv einfordern

Wie kann man das? Und warum werden sich Ihre Kunden sogar darüber freuen und Ihnen langfristig erhalten bleiben? Und was können Sie tun, wenn Sie sich nicht trauen, nach einer Weiterempfehlung zu fragen?

Im Folgenden möchte ich Ihnen diese Fragen beantworten. Es ist alles ganz einfach und wird Ihnen im Anschluss auch spielend leicht von der Hand gehen.

Aktives Einfordern: Sie haben Ihrem Kunden die Haare geschnitten und eine sehr gute Dienstleistung erbracht, Ihr Kunde ist glücklich, zahlt bei Ihnen an der Kasse und gibt sogar noch ein Trinkgeld. Jetzt ist der optimale Zeitpunkt, gezielt nach einer Weiterempfehlung zu fragen, am besten in Verknüpfung mit der Bitte nach einem Gefallen. Wir Menschen sind gerne bereit dazu, anderen Menschen einen Gefallen zu tun:

"Liebe Frau XYZ, sind Sie heute wieder mit dem Ergebnis zufrieden?" (innerliches Ja abholen.) "Wie Sie vielleicht wissen, leben wir von so tollen Kunden wie Ihnen, und wir sind immer wieder auf der Suche nach neuen Kunden, die auch so viel Wert auf ihr Äußeres legen, wie Sie es tun." (Vorbereitung und Kunden-Streicheln.) "Damit wir noch viele neue Kunden bekommen, können Sie mir vielleicht einen Gefallen tun?" (Zustimmung des Kunden abwarten.) "Für wen aus Ihrem Bekannten- oder Freundeskreis, Geschäfts- oder Vereinskollegen (passende Aufzählung für den Kunden) würde ein Besuch bei uns im Salon in Frage kommen?"

Durch Ihre passende Aufzählung weiß Ihr Kunde gleich, an welche Personengruppen er denken soll.

Dazu sollte allerdings auch der Nutzen für beide Seiten kommuniziert werden. Sagen Sie Ihrem Kunden, dass er für jeden Neukunden beim nächsten Besuch einen Rabatt bekommt und der Neukunde auch. Hierfür eignen sich hervorragend Weiterempfehlungskarten.

Wie geht es weiter?
Was immer wieder vollkommen unterschätzt wird, ist der Effekt der Kundenbindung: Ein Kunde von Ihnen, der Sie weiterempfiehlt, zeigt einerseits, dass er Sie und Ihre Dienstleistungen schätzt. Andererseits spielt sich im Hintergrund noch ein weiterer Umstand ab, der ihn lange an Sie binden wird. Ein Kunde, der Weiterempfehlungen von einer Sache ausspricht, und das im besten Fall auch öfters, wird lange zögern, selbst zu wechseln. Er müsste sonst einigen Bekannten erklären, warum er etwas empfiehlt und dann selbst die Dienstleistung nicht mehr in Anspruch nimmt.

Allein diese Punkte sollten schon ausreichen, damit Sie wirklich jeden Kunden nach Weiterempfehlungen fragen. Bedenken Sie dabei auch, dass die meisten Menschen einen Bekanntenkreis haben, der deutlich über 200 Menschen umfasst. Also 200 potenzielle Weiterempfehlungsmöglichkeiten!

Ich empfehle Ihnen: Seien Sie mutig und legen Sie Ihre Angst ab! Wenn Sie eine gute Dienstleistung erbracht haben, dann sollten Sie auch mutig nach einer Weiterempfehlung fragen. Denn Sie haben nichts zu verlieren! Sie können nur gewinnen: einen glücklichen Kunden als dauerhaften Stammkunden und darüber hinaus noch potenzielle Neukunden. Wenn Sie nicht fragen, ist es garantiert, dass Sie keine Neukunden bekommen.

Bleiben Sie stets am Ball und machen Sie es zu einem dauerhaften Prozess in Ihrem Salon, dass Sie und Ihre Mitarbeiter immer um Weiterempfehlungen bitten. Und geben Sie sich ein wenig Geduld dabei. Nur weil Sie jetzt damit beginnen, bedeutet das ja nicht, dass morgen schon die ersten Kunden vor der Türe stehen.

Ich wünsche Ihnen in diesem Sinne immer genügend Haare unterm Kamm.

Ihr Thomas Lotter

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