07.07.2017

Thomas Lotter

Preise durchsetzen

"Der Preis spielt für den Kunden keine Rolle. Nur wenn man (sich) nicht verkaufen kann, geht es um den Preis", sagt Thomas Lotter.

Wir alle waren schon einmal in der Situation: Wir beraten und bedienen unseren Kunden zur vollsten Zufriedenheit. Zudem verkaufen wir auch noch die passenden Produkte, und dann steht der Kunde an der Kasse. Wir schlucken, wenn wir den Preis sehen. Wir nennen den Preis, und dem Kunden fällt erst einmal die Kinnlade runter. Nun wird er erst einmal zahlen, verabschiedet sich, und wir wischen den Schweiß von der Stirn. "Glück gehabt", denken wir. Aber was denkt unser Kunde? Mit welchem Gefühl geht er aus dem Salon? Und kommt er auch wieder?

Es ist belegt, dass ein Kunde eine umso größere Bindung zu seinem Salon aufbaut, je größer der Nutzen ist, den er bekommt. Und genauso wird die Bindung um so größer, je höher der Preis ist, der gezahlt worden ist. Woran liegt das, und wie verkaufen wir das unserem Kunden so, dass er ein gutes Gefühl dabei hat? Viel zu häufig haben Friseure Diskussionen mit den Kunden über den Preis. Auf der einen Seite sind viele Kunden im Vorfeld nicht richtig darüber aufgeklärt worden. Auf der anderen Seite knicken viele Friseure ein und geben Rabatte, weil sie an den Geldbeutel der Kunden denken. Das darf und  muss nicht sein. Jeder Friseur sollte ein Selbstverständnis für seine Preise haben. Jeder Friseur sollte sich im Klaren sein, was er und seine Dienstleistung Wert sind. Jeder Friseur sollte in der Lage sein, diese Preise seinen Kunden klar mitzuteilen und durchzusetzen. Nur so werden beide Seiten dauerhaft glücklich sein. Machen Sie sich folgende 3 Punkte immer
wieder klar:
› Kunden kaufen immer zu 100% emotional und begründen ihre Kaufentscheidung im Nachgang immer rational. Ihre Kunden sollten also immer ein gutes Gefühl bei Ihnen haben und Begründungen bekommen, warum die Preise so sind, wie sie sind.
› Je weniger der Kunde den Nutzen sieht, desto mehr steht der Preis im Vordergrund. Machen Sie Ihrem Kunden deutlich, dass Sie sich nur für ihn so viel Zeit nehmen. Sagen Sie aber auch, was Sie alles machen und welche Produkte Sie verwenden.
› Der Preis ist nur ein kleiner Aspekt, der für Ihren Kunden wichtig ist. Viel mehr geht es dem Kunden um Ansehen, Sicherheit, Komfort und Freude.

Wenn Sie sich diese drei Punkte zu Herzen nehmen, werden Ihnen die meisten Dinge schon fast wie von allein von der Hand gehen.

Durch das Beantworten folgender Fragen werden Sie außerdem merken, dass Sie Ihren Kunden gegenüber noch besser auftreten können:  

1. Warum sollte Ihr Kunde bei Ihnen kaufen?
2. Welche Probleme kann Ihr Kunde vermeiden, wenn er Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt?
3. Welche Freude kann Ihr Kunde gewinnen, wenn er Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt?

Machen Sie sich monatlich bewusst, was Ihr Kunde bei Ihnen bekommt. Schreiben Sie die Antworten dazu auf. Damit steigern Sie Ihr Selbstbewusstsein und werden viel besser hinter den Preisen stehen können.       

Denken Sie niemals für den Geldbeutel Ihrer Kunden!
Der größte Fehler ist, sich Gedanken zu machen, ob sich Ihr Kunde etwas leisten kann oder nicht. Es geht nicht darum, ihn übers Ohr zu hauen. Wenn er aber bereit ist, einen Preis zu zahlen, wird er Möglichkeiten dazu finden und an anderer Stelle sparen. Was sollten Sie nun also konkret tun, um Ihre Preise durchzusetzen?

› Sprechen Sie noch vor der Dienstleistung über den Preis. Gehen Sie zusammen die Punkte durch, die Sie durchführen werden, sagen Sie, welche Produkte Sie verwenden und wie lange die Behandlung dauert. Wenn Sie Ihrem Kunden die Leistungen, den Preis und die Dauer im Gleichklang nennen, wirkt der Preis automatisch kleiner und es können auch keine bösen Überraschungen auf ihn warten.
› Wenn Ihr Kunde Einwände bezüglich des Preises hat, dann fragen Sie ihn, welchen Teil der Dienstleistung Sie weglassen sollen, oder ob er z. B. selber föhnen möchte. In den wenigsten Fällen werden die Kunden dann noch einen weiteren Einwand gegenüber dem Preis haben.
› Reden Sie während des Temins auch weiterhin darüber, welche Anwendungen Sie gerade durchführen, welche Farbe Sie verwenden usw. Heben Sie die besonderen Techniken, die Sie gelernt haben, hervor. Ihren Expertenstatus sollten Sie auch damit verstärken, dass Sie Ihrem Kunden immer wieder erklären, warum Sie das so machen. Damit gehen sämtliche Zweifel verloren, den gerechtfertigten Preis zu zahlen.
Machen Sie sich im Vorfeld immer Gedanken darüber, was in einem Termin passieren kann. Vor allem in der Gesprächsführung wird es ein bestimmtes Muster geben, das immer wieder vorkommt. Die Preisproblematik wird früher oder später in jedem Termin zur Spache kommen. Wenn Sie es schon im Vorfeld thematisieren und mit dem Nutzen nennen, der für Ihre Arbeit spricht, werden Ihnen die Kunden seltener widersprechen.

Sie haben nun die drei bedeutendsten Punkte im Verkauf kennengelernt und drei ganz wichtige Fragen, die Sie sich stets stellen sollten. Halten Sie sich diese Punkte und Ihre Antworten immer wieder vor Augen, damit Sie Ihren Kunden selbstbewusster gegenüberstehen können. Viel zu häufig wird unterschätzt, dass richtiges Verkaufen dem Kunden und dem Verkäufer hilft. Kleinigkeiten machen Sie schon viel besser als Ihren Mitbewerber. Und diese reichen auch aus, um Ihre Preise durchsetzen und sich behaupten zu können. Das ist verkaufen! Damit werden Sie Ihre Preise auch den härtesten und kritischsten Kunden verkaufen und sich durchsetzen können. Wer zu sich selbst steht und nicht an den Geldbeutel der Kunden denkt, wird, so paradox es sich anhört, die glücklichsten und treuesten Kunden haben.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen immer genügend Haare unterm Kamm!

Ihr Thomas Lotter  

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