21.12.2017

Oliver Schumacher

Verkaufen im Friseursalon

Oliver Schumacher, mit Peter Lehmann Autor des Buchs 'Mehr Erfolg als Beauty-Dienstleister, weiß, wie Sie Ihren Verkaufsumsatz ankurbeln können.

Verkaufen im Friseursalon

Viele Friseure mögen nicht verkaufen. Vielen ist es lieber, wenn die Kunden ganz klar sagen, was sie wollen und brauchen – und dann wird das so gemacht. Dass es auch Produkte für zuhause gibt, sehen ja die Kunden – schließlich steht ein großes Verkaufsregal im Salon. Wenn die Kundin von sich aus kein Interesse signalisiert, dann will sie auch nicht. Also warum dann auch noch mit den Kunden über Produkte für zuhause reden?

Aber ist das alles so richtig?

Was wollen Kunden?

Aus der Sicht des Kunden gesehen, wollen wir engagierte Mitarbeiter, die uns auf Ideen bringen, mitdenken, bemüht sind und auch Alternativen anbieten. Selbstverständlich soll das Ganze nicht aufdringlich ablaufen – aber auf Augenhöhe, also herzlich, aufrichtig und engagiert. Nehmen wir als Beispiel ein Restaurant. Kein Gast würde sich empören, wenn die Bedienung auf das Menü des Tages verweist, niemand würde sich aufregen, wenn sie während des Essens fragt, ob noch weitere Getränke serviert werden dürfen. Keiner ärgert sich darüber, wenn zum Schluss gefragt wird, ob noch jemand einen Nachtisch oder einen Kaffee möchte. Und niemand wird sich darüber ereifern, wenn das Essen und der Service toll waren, dass der Gesamtpreis höher ist, als hätte man im Stehimbiss gegessen. Sind Mitarbeiter von sich aus daran interessiert, dass das Essen vom Betreten des Restaurants bis zum Verlassen für den Gast ein schönes Erlebnis wird, dann empfinden Kunden das als Service. Hat man aber das Gefühl, man muss als Gast den Mitarbeitern 'hinterherrennen', dann geht man dort normalerweise nicht mehr hin. Denn wozu soll man gutes Geld bezahlen, wenn das Engagement nicht stimmt?

Die dümmste Ausrede von Friseuren: "Wir sind keine Verkäufertypen"

Kunden passende Produkte und Dienstleistungen anzubieten, hat nichts mit aufschwatzen zu tun, sondern mit Mitdenken und Wertschätzung. Geht eine Kundin in einen Friseursalon und möchte eine neue Haarfarbe haben, dann ist davon auszugehen, dass sie in den Salon geht, um eine tolle Farbe zu bekommen. Mancher Friseur denkt dann "Oh, die Kundin will eine tolle Haarfarbe haben – wie kriege ich das denn jetzt möglichst so hin, dass sie nicht zu viel Geld dafür bezahlt? Denn wenn ich ihr noch zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte für eine stärkere Leuchtkraft oder bessere Haltbarkeit anbiete, dann bin ich ja plötzlich so teuer – und was soll die Kundin von mir denken, wenn ich dann viel Geld für eine tolle Farbleistung nehme?" Viele Friseure sind hier einfach zu bequem – oder haben einen zu geringen Anspruch an sich selbst – und versuchen gar nicht erst, von sich aus, mehr aus dem Kundenwunsch zu machen.

Doch was denkt eine Kundin? Die denkt "Hey, ich bin hier bei Profis. Wenn die hier im Salon tolle Dienstleistungen und Produkte haben, wie meine Wünsche wahr werden, dann werden die mir das schon zeigen." So wird das Vertauen vieler Kunden missbraucht: Sie denken, sie bekommen das beste, das möglich ist – und tatsächlich bekommen sie nur das, was das Selbstwertgefühl des Friseurs zulässt. Doch wer an das Geld seiner Kunden denkt, beleidigt sie!

Man muss sich sein Angebot zuerst selbst verkaufen

Egal was man verkaufen möchte, man muss sich das Angebot zuerst selbst verkaufen. Heißt: Wenn man selbst nicht weiß, warum das Produkt eine Bereicherung für die Kundschaft ist, dann kann man solche Produkte nicht beherzt anbieten – und lässt sie lieber stehen.

Im ersten Schritt geht es also darum, sich mit den einzelnen Produkten aus dem Verkaufsregal auseinanderzusetzen. Was kann jedes Produkt? Was ist das Tolle daran? Und dann bietet man diese frei heraus an. Beispielsweise mit Sätzen wie "Ich habe da eine Idee, wie die Leuchtkraft Ihrer Haare noch besser wird. Darf ich Ihnen das mal zeigen?" oder "Ich habe da eine Idee, wie die Farbe in Ihren Haaren noch länger und besser hält. Darf ich Ihnen das mal zeigen?" Solche Fragen sind sehr auf Augenhöhe, weil der Kundin nichts 'aufgeschwatzt' wird - sondern sie wird gefragt, ob noch etwas gezeigt werden darf, was aus der Sicht der Friseurin bei ihr sinnvoll ist. Interessanterweise werden viele Kunden positiv auf die Frage reagieren, und zwar umso mehr, je mehr man Probleme und/oder Wünsche der Kunden anspricht – also passgenau Angebote macht.

Friseure haben Probleme mit dem Preis – weniger die Kunden

Es ist nicht gut, den eigenen Preis immer ganz zum Schluss zu sagen. Wer als Anbieter nahezu beiläufig den Preis nennt, signalisiert damit der Kundschaft, dass der Preis auch nur ein Detail ist. Stimmt die Kundin zu, dass ihr ein Produkt gezeigt werden darf, könnte dazu angemerkt werden: "Ich habe hier ein tolles Shampoo für 29,90 €. Wenn Sie das täglich benutzen, hält Ihre frische Haarfarbe noch länger, und die Haare lassen sich noch besser kämmen. Wenn Sie mögen, nehmen Sie das ruhig mit. Das ist echt gut." Der Trick bei diesem Verkaufen ist, dass es an sich gar kein Verkaufen ist – sondern ein Gespräch auf Augenhöhe, aus dem die Kundin jederzeit 'aussteigen' kann, wenn sie nicht möchte. Aber gerade weil das Anbieten der Produkte so offen und ehrlich geschieht, empfinden das viele Kunden als Service und greifen gerne zu. Außerdem fühlt sich der Friseur bei einem Nein nicht abgelehnt – er hat ja nur versucht, der Kundin die Möglichkeit für ein noch besseres Ergebnis anzubieten. Nun muss er sich wenigstens den Vorwurf nicht gefallen lassen "Warum habt Ihr mit denn nicht gesagt, dass es noch besser geht?".

Also: Tun Sie sich und Ihren Kunden den Gefallen, und fangen Sie einfach an. Wenn Sie eine spielerische Haltung einnehmen, sich und die Situation nicht allzu ernst nehmen, sondern einfach frei heraus Ihren Kunden Tipps und Ideen geben, wie diese mit weiteren Dienstleistungen und Produkten noch zufriedener werden, dann ist Ihr Erfolg unvermeidbar.

Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer, Redner und sechsfacher Buchautor. Er hat selbst über zehn Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst in der Beauty-Branche gearbeitet und trainiert und berät seit 2009 Menschen, denen Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit beim Verkaufen wichtig ist.

'Mehr Erfolg in der Beauty-Branche – Wie Sie leichter verkaufen und besser führen' ist ein Ratgeber, in dem Oliver Schumacher gemeinsam mit Peter Lehmann Tipps und Ideen zu den Themen Verkaufen und Führung aus der Praxis gibt.

https://www.amazon.de/Mehr-Erfolg-Beauty-Dienstleister-HAIR-International/dp/3947040148/ref=as_li_ss_tl?ie=UTF8&qid=1491221408&sr=8-3&keywords=mehr+erfolg+als+beauty&linkCode=sl1&tag=wwwoliverschu-21&linkId=1efa0852db8652feefa46b16f41152b3

Zurück zur Übersicht
Share |

Medienpartner

SUCHE

Termine

08. - 10. September 2018
MCB by Beauté Selection / Hairworld 2018

09. September 2018
Modepräsentation LIV Niedersachsen

16. September 2018
Modepräsentation + PLW LIV Rheinland


 alle Termine anzeigen